Ao decidir se voc\u00ea abordar um prospect por e-mail ou telefone, utilize os tr\u00eas fatores a seguir como seus guias.<\/p>\n
1) Hora e dia da semana<\/strong><\/p>\n Primeiro, consulte um calend\u00e1rio e um rel\u00f3gio. Estatisticamente, as taxas de conex\u00e3o aumentam \u00e0 medida que o dia passa e \u00e0 medida que a semana passa. Em outras palavras, uma pessoa tem mais probabilidade de atender o telefone mais tarde no dia e na semana de trabalho.<\/p>\n Com isso em mente, gosto de reservar o hor\u00e1rio das 15 horas do hor\u00e1rio local do prospect como minha melhor hora para fazer chamadas. O mesmo acontece para quintas e sextas-feiras. Eu bloqueio algumas horas desses dias para cold calling.<\/p>\n Mas e se o prospect n\u00e3o atender nesses hor\u00e1rios? Deixe uma mensagem de voz. As taxas de resposta para mensagens de voz tamb\u00e9m aumentam mais tarde no dia, pois \u00e9 comum as pessoas conferirem as mensagens do telefone antes de voltarem para casa, \u00e0 noite. Ligar tarde \u00e9 sin\u00f4nimo de acerto.<\/p>\n Por outro lado, o intervalo de tempo ideal para enviar e-mails \u00e9 mais curto, mas mais frequente. Embora eu elabore os e-mails de conex\u00e3o ao longo do dia, tenho o cuidado de envi\u00e1-los dez minutos antes ou dez minutos depois da hora cheia. Esses intervalos correspondem \u00e0s janelas das pessoas antes ou depois de reuni\u00f5es. O que fazer com alguns minutos que voc\u00ea tem sobrando? Conferir os e-mails nos celulares. Se voc\u00ea sincronizar seu e-mail para ser enviado no momento em que seu comprador provavelmente estar\u00e1 verificando a caixa de entrada, sua mensagem aparecer\u00e1 primeiro, em vez de ficar soterrada em meio \u00e0s demais.<\/p>\n 2) A pergunta<\/strong><\/p>\n Qual \u00e9 o seu objetivo com essa primeira abordagem? Marcar uma reuni\u00e3o<\/u>? Obter mais algumas informa\u00e7\u00f5es? Receber uma indica\u00e7\u00e3o? Descobrir sua pergunta e categoriz\u00e1-la como \u201cforte\u201d ou \u201cfraca\u201d ajudar\u00e1 a determinar se voc\u00ea deve ligar ou enviar e-mail.<\/p>\n Perguntas fortes exigem compromisso do prospect para fazer alguma coisa. Eu diria que marca\u00e7\u00f5es de reuni\u00f5es, chamadas em confer\u00eancia ou avalia\u00e7\u00f5es de produtos s\u00e3o fechamentos fortes. Perguntas fracas buscam informa\u00e7\u00f5es diretas do comprador, como a solicita\u00e7\u00e3o de feedback ou uma indica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando voc\u00ea souber qual \u00e9 a sua pergunta e determinar se ela \u00e9 forte ou fraca, ser\u00e1 f\u00e1cil escolher entre uma chamada ou um e-mail. Se for forte, escolha o telefone. Como essas perguntas exigem mais do prospect, os representantes de vendas precisam empregar suas habilidades de fechamento para conseguir um \u201csim\u201d. \u00c9 mais f\u00e1cil persuadir por telefone, quando um representante pode responder e suavizar as obje\u00e7\u00f5es em tempo real.<\/p>\n Se a pergunta for fraca, opte por um e-mail. N\u00e3o fa\u00e7a o prospect perder tempo no telefone desnecessariamente se sua solicita\u00e7\u00e3o puder ser atendida com algumas linhas de texto.<\/p>\n \u00c9 interessante observar que a maioria dos representantes de vendas adota a abordagem oposta: eles sugerem marca\u00e7\u00f5es de reuni\u00e3o por e-mail e reservam as perguntas simples por telefone. Por qu\u00ea? Porque t\u00eam medo de serem rejeitados em uma pergunta forte por telefone.<\/p>\n N\u00e3o deixe que o medo impe\u00e7a sua conex\u00e3o com um comprador. Reverta essa equa\u00e7\u00e3o e veja como suas taxas de resposta v\u00e3o subir.<\/p>\n 3) O n\u00edvel do prospect<\/strong><\/p>\n Os subordinados diretos t\u00eam assistentes? Nem sempre. E quanto aos diretores executivos? Quase sempre.<\/p>\n Por isso, quanto mais alto for o n\u00edvel hier\u00e1rquico de seu prospect em uma organiza\u00e7\u00e3o, mais prov\u00e1vel ser\u00e1 que voc\u00ea fale com uma pessoa ao ligar. Como uma conversa com uma pessoa – n\u00e3o importa se ela \u00e9 a pessoa que voc\u00ea quer abordar ou n\u00e3o – supera uma troca de e-mails, recorra ao telefone para falar com compradores do n\u00edvel gerencial ou acima. Al\u00e9m disso, os prospects de n\u00edvel mais elevado costumam ficar mais \u00e0 vontade no telefone e ser menos intimidados por chamadas de vendas.<\/p>\n Se os subordinados n\u00e3o atenderem o telefone, ningu\u00e9m mais o far\u00e1, e provavelmente eles n\u00e3o retornar\u00e3o a liga\u00e7\u00e3o de um n\u00famero desconhecido. Al\u00e9m disso, profissionais de n\u00edveis hier\u00e1rquicos mais baixo costumam estar longe do escrit\u00f3rio, viajando, trabalhando em grupos, participando de reuni\u00f5es e assim por diante. Portanto, \u00e9 muito mais prov\u00e1vel que um representante consiga se conectar com um prospect desse n\u00edvel por um canal ass\u00edncrono, como o e-mail.<\/p>\n Esses tr\u00eas crit\u00e9rios facilitam muito a escolha entre e-mail ou telefone no primeiro contato com um prospect. E quanto aos demais pontos de contato?<\/p>\n Na minha opini\u00e3o, o come\u00e7o e o fim de cada envolvimento de venda devem ser feitos por telefone, pois a\u00ed est\u00e3o as perguntas mais fortes: no come\u00e7o de uma rela\u00e7\u00e3o e no fechamento de um neg\u00f3cio. Nesse \u00ednterim, os representantes podem utilizar o e-mail.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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